Cuando mis viejos amigos de Macworld me ofrecieron escribir este artículo de opinión, lo primero que me pregunté es qué podría interesar a los lectores de lo que yo puedo saber, tras prácticamente toda mi carrera profesional en la industria informática y en el entorno Apple o muy cerca. Actualmente, desde mi responsabilidad en LaCie os podría contar muchísimo sobre periféricos, interfaces, tendencias… Pero desde luego no es el lugar.

Tanto tú como yo hemos descubierto ya el Mac, lo que supone un camino sin retorno, al menos hasta hoy: ningún PC puede satisfacernos. El ser diferente supone, a la vez, la mayor limitación de un Mac (la no completa compatibilidad con la inmensa mayoría) y su mayor encanto: la incomparable sensación de estar utilizando una máquina privilegiada, y además preciosa, reservada a pocos. Como en esto estamos de acuerdo, no parece un tema muy interesante para este artículo.

¿Y la disponibilidad de software y hardware? En cuanto a software, también creo que coincidiremos en que es muy limitado a nivel de grandes empresas, pero tanto para los “creadores de contenido digital” como para el consumidor generalista, todo lo fundamental está disponible con una calidad y fiabilidad alta, y además hay varias opciones, también de calidad, para poder utilizar gran parte de software de PC. En cuanto a hardware también disponemos de toda la variedad imaginable en periferia y con unos precios muy interesantes… Pero ya hemos quedado en hablar de esto en otro momento.

No obstante, si tengo disponible lo que necesito y me gusta, hay una interesante cuestión: ¿dónde lo compro? Puesto que se trata de una inversión considerable y hay otros importantes aspectos involucrados (de los que no todos somos conscientes ni consideramos en la misma medida) la decisión merece la pena ser analizada. Y además, también es interesante echar un vistazo a lo que hay detrás de las tiendas, es decir, a la distribución, o proceso que lleva los productos de un fabricante hasta el cliente, así como a la “evolución” del precio en ese proceso.

Empecemos por averiguar el servicio añadido que requerimos. Aunque hasta para comprar unos zapatos puede ser útil el asesoramiento, es evidente que no es lo mismo adquirir una radio que otro artilugio que hasta para los más avezados puede reservar dudas o problemas, aunque se trate de un Mac, ya que lo que llegamos a exigirle es muchísimo, y que todo vaya como una seda requiere, sencillamente, tener un especialista cerca. Así que, si no eres especialista ni lo es tu pariente cercano o vecino, debes contar con que tu distribuidor pueda ayudarte en algún momento, incluido alguno previo a la compra para definir realmente lo que necesitas. En esta línea de análisis, recomiendo a cualquier comprador de informática una breve pero sincera reflexión sobre sus necesidades al menos en asesoramiento pre y post venta, disponibilidad de productos y servicios complementarios, soporte y servicio técnico.

Y hagamos ahora algunas consideraciones sobre distribución. Los tres grandes elementos del canal de distribución informático son fabricante, mayorista y distribuidor o punto de venta. Y aunque se trata de algo vivo y las funciones de los tres están en evolución, asumiendo o dejando alguno de ellos parte del papel del elemento anterior o siguiente, las funciones de cada uno están hoy bastante definidas. Y aunque no pretendo detallarlas exhaustivamente, sí es interesante ver por qué el proceso de depuración en marcha le sigue permitiendo a cada uno de ellos encarecer el producto final.

El fabricante es generalmente propietario de la marca, es responsable de ella, de la investigación, desarrollo y producción de los productos (y por tanto de su diseño y calidad), de su precio y disponibilidad, de su garantía y servicio postventa, no sólo en cuanto al cumplimiento de la ley en este aspecto, sino en cuanto la satisfacción de sus usuarios, sin duda más exigentes aún que la ley.

El distribuidor o punto de venta es la figura más cercana. Se ocupa de la venta al usuario final del producto y los servicios añadidos. Adquiere los productos al fabricante (directamente o a través de un mayorista) y desde luego aplica un margen, que depende del producto, del tipo de distribuidor que se trate, de su filosofía empresarial, de los servicios requeridos por su cliente, etc.

Entre el fabricante y los distribuidores se sitúa el mayorista, aportando a los distribuidores disponibilidad de producto, facilidad en las gestiones y agilidad, y al fabricante, volumen de compra. El mayorista suele aplicar un margen ajustado, aunque esto depende del tipo de producto y de la competencia que tenga.

El equilibrio entre estos tres estamentos es una responsabilidad del fabricante, que dentro de las posibilidades que mercado y competencia le permiten, fija las reglas de juego. Por ejemplo, los usuarios tenéis derecho a exigir a una marca como LaCie una buena accesibilidad a sus productos, es decir, que sean fáciles de encontrar en las tiendas, que estén actualizados, a un precio adecuado y que en esas tiendas “se encuentren a gusto” vendiéndolos. Si en lugar de un periférico lo que quieres es comprar un Mac, lo mismo debes exigir a Apple: un buen trato al canal que permita al usuario comprar mejor, a pesar de que su perspectiva es diferente, ya que todos los Mac son de su marca.

Como conclusión: piensa bien dónde vas a comprarte el Mac, la regrabadora, disco duro externo, etc., tanto seas un particular como un responsable de informática de un empresa. No decidas enseguida por precio, y mucho menos sin tener en cuenta las diferencias en valor añadido que seguro habrá entre dos ofertas muy dispares. Establece antes lo que de verdad necesitas asociado al producto, busca donde pueden ofrecértelo, y después compara no solamente el precio (descubrirás que se llevan muy poco), sino quién tiene una proposición global más adecuada a tus necesidades. Y piensa también que la fidelidad es un valor, y que si a tu distribuidor le interesan las relaciones a largo plazo con sus clientes, seguramente a ti también te interesarán...

Angel Modrego, Director General de LaCie España.