Para muchos distribuidores, los tiempos en los que vender Mac era un negocio fácil y rentable son cosa del pasado. La importancia del mercado de consumo y de los productos para el entretenimiento digital, la competencia en precios y los recortes en los márgenes de los fabricantes y la nueva estructura de distribución de Apple, han hecho que muchos distribuidores tradicionales tengan serios problemas para seguir adelante o que acaben cambiando de negocio.

Este es el caso de Roberto Fernández, gerente de Media Sistemas, un distribuidor Autorizado Apple especializado en terrenos profesionales que lleva más de 13 años vendiendo Macintosh y que en breve se convertirá en una tienda de motocicletas, gestionada, eso sí, usando Macintosh. “Llevo casi 15 años en esto, he visto la progresión y sé que nos están fundiendo, se quieren quedar con el mercado”, nos dice Roberto.

Según explica Roberto Fernández a Macworld, la razón de su cambio es muy sencilla: los márgenes actuales hacen imposible que sobreviva un distribuidor que se base en dar servicio y no competir sólo en precio. Roberto no oculta su desánimo por tener que dejar el negocio de los Mac: “Han sido muchos años defendiendo la marca, haciendo cursos y obteniendo certificaciones y todo este esfuerzo no ha valido para nada”.

Por otro lado, un cambio tan radical de negocio tampoco es sencillo. “Por suerte (explica Roberto) tenemos algunas cuentas de mantenimiento importantes a las que damos servicio técnico y asesoría y es lo que ahora mismo nos da de comer”. Para dar servicio a dichos clientes, tan sólo necesitan ser tres personas en la empresa.

Sin embargo, en otros tiempos, en los cerca de 100 metros cuadrados de local de Media Sistemas han llegado a trabajar unas nueve personas. “Era la época dorada, llegaba Axel Springer y de golpe te pedía 25 Mac con sus monitores, sus impresoras… Llenabas un furgón y hacías el negocio en una tarde. Pero eso se acabó.” Los distribuidores empezaron a competir ferozmente en precio: “nosotros buscábamos dar un servicio dentro de ese precio, y con todos compitiendo por precio, los márgenes acabaron por los suelos. Eso, más la Apple Store… llega un momento en que yo no gasto mi vida en un seis por ciento”. “Creo que hay un margen mínimo de dignidad”.

Márgenes y plazos de entrega

Además de los márgenes, la barrera más importante que encuentran los distribuidores pequeños son los plazos de entrega con los que los mayoristas les sirven las máquinas. “Nos están fundiendo”, dice Roberto, “tengo por aquí un pedido, aquí otro y por aquí otro (nos muestra varias hojas de pedido), las máquinas se siguen vendiendo, se piden a diario, pero los plazos de entrega que tenemos nos hacen perder muchas ventas”. Ventas que, según Roberto se van a la tienda en línea de Apple, en donde se ofrecen mejores plazos que a los distribuidores.

¿Márgenes bajos, pero más negocio?

Sin embargo, el descenso de los márgenes ha ido paralelo con el crecimiento del volumen de negocio. La teoría de Apple al respecto no dista mucho este planteamiento: es cierto que los distribuidores tienen márgenes más bajos, pero el volumen de negocio que mueven es muchísimo mayor. Roberto Fernández no cree en esta teoría: “Eso no es cierto, ahora mismo, a cualquier Apple Center, cuando llega final de mes y es hora de pagar el IVA, los impuestos, los sueldos, etc., le caen unas gotas de sudor que no te haces idea… Eso no es negocio.”