P.- Apple se ha mantenido en nuestro país gracias a su consolidación en terrenos como las artes gráficas o la educación. Ahora Apple tiene productos (como el servidor Xserve y el sistema operativo Mac OS X Server) plenamente orientados al mercado corporativo y han contratado a una persona en nuestro país dedicada por entero a este segmento. Sin embargo, Apple no es una empresa con mucha experiencia en servidores. ¿Qué actividades van a poner en marcha para atacar a este mercado?

R.- Nuestro enfoque en el mercado corporativo es ir paso a paso. No queremos pasar de una situación en la que nuestra presencia era meramente testimonial a tener grandes volúmenes porque es un mercado donde la credibilidad es crítica. Así, hemos empezado a construir esa credibilidad desde el punto de vista del producto, un producto que realmente se adapta a las necesidades del mercado corporativo y que es un Unix, lo que nos da una credibilidad para los clientes que ya están acostumbrados a trabajar con ese entorno.

Por otro lado, internamente, también estamos invirtiendo en recursos y es por eso que en España hemos contratado a una persona como consultor técnico para dar apoyo a los clientes, al canal y, en Europa, se ha creado una estructura completamente dedicada al mercado de servidores.

Después está el canal, que en nuestro caso y salvo excepciones, no estaba acostumbrado a trabajar con el entorno corporativo en lo que respecta a servidores. De ahí todos los planes de formación que hemos estado llevando a cabo desde hace varios meses y que están empezando a dar buenos resultados. Algo que estamos notando progresivamente en las ventas. Asimismo, dentro de nuestro programa de distribuidores especializados, los Apple Solution Experts, estamos creando una red especializada en soluciones de servidor.

Además es importante llegar a los clientes finales, por eso estamos organizando eventos este trimestre para la comunidad de usuarios de servidores, para que vean que tenemos el producto ideal y que tenemos una de las soluciones más competitivas en términos de coste para almacenamiento y en términos de fiabilidad.

Lo que queremos es tener un enfoque de círculos concéntricos, yendo primero a nuestros clientes clave que ya utilizan Macintosh y que tienen necesidades de servidores y seguir creciendo paulatinamente en torno a nuevas soluciones. No hay soluciones mágicas, lo que hay es trabajo serio, estructurado y que, de momento, está dando buenos resultados.

P.- ¿Que iniciativas tiene previstas para convencer y atraer a la comunidad de desarrolladores e intergradores de la idoneidad Apple para aplicaciones de servidor empresarial?

R.- Eso entraría en una segunda fase, porque primero debemos construir una estructura sólida desde el conocimiento del producto y la formación del canal de distribución. Hay suficiente mercado para crecer de manera muy importante con nuestro canal actual y con nuestra base de clientes. A partir de ahí iremos añadiendo nuevos elementos, pero creemos que “no hay que empezar a construir la casa por el tejado”. Otro tema es el tener empresas clave desde el punto de vista de las soluciones basadas en Xserve y esto es algo que también vamos a tratar en los seminarios que vamos a comenzar este trimestre. Sin embargo en lo que se refiere a integradores, no es una prioridad a día de hoy.

P.- Recientemente hemos visto que empresas como Oracle, Sybase o PowerEasy están anunciando productos para el mercado corporativo basadas en su software servidor ¿Tienen intención de buscar alianzas con terceros en nuestro país?

R.- Bien, esto sería un objetivo a medio plazo, aunque tenemos algunos distribuidores que trabajan muy intensamente el tema de servidores y que venden muchísimos servidores WindowsNT o Unix porque hasta ahora no tenían una solución de Apple. Estos distribuidores pueden ser buenas alternativas porque entre sus clientes hay cuentas importantes y estamos trabajando muy de cerca con ellos, con planes ya concretos y con clientes concretos. Entonces, es posible que estos distribuidores entren en contacto con estos proveedores de soluciones para el mercado empresarial y se hagan responsables de la distribución de esas soluciones basadas en nuestro software y hardware servidor. Pero siempre manteniendo los pies en el suelo y sabiendo dónde existen oportunidades en el corto plazo y seguir trabajando para el medio plazo en este tipo de alternativas.

P.- Hace unos días la filial de Apple en nuestro país se ha trasladado a unas nuevas oficinas ¿Cuáles son los motivos del cambio?

R.- El objetivo de las nuevas oficinas es tener un entorno de trabajo agradable y preparado para las necesidades actuales y que nos permita el crecimiento que esperamos a medio plazo. Las nuevas oficinas son más grandes que las que teníamos hasta ahora y en las que hemos tratado de mantener las mismas zonas adecuadas para recibir a clientes, al canal o para la propia gente de Apple. Lo que buscamos son oficinas en las que se puedan mantener reuniones de distribuidores de forma agradable, cómoda y cercana, en las que tendremos un aula de formación de tamaño importante donde podamos seguir con nuestras actividades formación para el canal de servicio o para la fuerza comercial y donde contemos con espacio para almacenar los productos de demostración para clientes, prensa, materiales de marketing, etc. Lo que buscamos es no tener que preocuparnos en cinco o seis años por si la oficina se queda pequeña o si está adaptada a nuestras necesidades.

P.- En cuanto a la estrategia con respecto al canal, en sus ultimas entrevistas ha declarado que van a ser “mucho más selectivos”. ¿Qué significa esto exactamente? ¿No hará que surjan “disidencias” entre los distribuidores?

R.- Nuestra apuesta por el canal es decidida y lo estamos demostrando día a día. Otra cosa es que quizás, con nuestra oferta de productos, con los que estamos lanzando y con la propia estructura que se da en el mercado, probablemente es necesario un modelo de distribución mucho más selectivo y mucho más concentrado. Un modelo en el que tengamos menos partners, más importantes, de mayor valor añadido, de mayor calidad y que sean capaces de acercar nuestros productos de la manera adecuada a los clientes finales para darles el mejor servicio.

Por supuesto, hay elementos de cobertura geográfica, pero también hay que considerar el que a esos distribuidores, el negocio que les viene a través de Apple les sea lo suficientemente rentable e importante como para decidirse a invertir en Apple. Cuando tienes una red de distribución capilarizada, con muchos distribuidores muy pequeños y donde en muchos casos se da nada más que un goteo de ventas, eso no promueve remunerar a los mejores e invertir en ellos. Nuestra apuesta es determinada por el canal, pero es determinada también de una manera selectiva, con menos partners y de mayor calidad y mayor valor añadido. Y eso va a suceder … está sucediendo ya de hecho.

P.-¿Van a ofrecer a partir de ahora más cifras e información sobre los resultados de la compañía en España o seguiremos recibiendo sólo los resultados globales de la compañía?

R.- Créeme que a nosotros eso es algo que también nos resta oportunidades en la relación con los medios, porque los datos locales son siempre muy atractivos. Sin embargo, no sería sincero si dijese que eso es algo que depende de nosotros, es una política global decidida desde Cupertino y, en la medida de lo posible, trataremos de dar al menos “pinceladas” o datos que podamos comunicar, aunque en cuanto a cifras de España es muy complicado porque no estamos autorizados a darlas.

P.- Hace unas semanas que han lanzado en EE.UU el nuevo servicio de v