La experiencia del columnista Charles Haddad en una de las tiendas de Apple en Palo Alto, ha sido un tanto desilusionante, según un afirma en su columna de Business Week. “Allí dentro, toda la gente juega con los iPod, cámaras digitales, iMac y los niños juegan en la mesa baja del área de educación. Pero solo un adolescente, estaba en la caja registradora facturando una copia del juego Civilization”

Vendedores que no venden

Esta escena, afirma el autor, muestra lo que Apple está haciendo bien y no tan bien con su nueva estrategia Retail. Al parecer, los jóvenes expertos que atienden en las tiendas, son eso, expertos pero desgraciadamente no cierran las ventas esperadas.

Según el analista de Needham, Charles R. Wolf, los puntos de venta de Apple están solamente persuadiendo en torno a un 1% de todos los visitantes de las tiendas Apple, muchos de los cuales ya son entusiastas del Macintosh. “Esto es patético”, afirma, “si se considera que Apple ha declarado públicamente que 800.000 personas pasaron por sus tiendas en diciembre”.

Haddad, afirma que “Apple reconoce que sus vendedores están haciendo un pobre trabajo de venta de Mac. La compañía también admite que los vendedores no tienen la culpa. Apple hizo hincapié en crear un grupo de expertos en Macintosh, en vez de formar una fuerza de ventas, cuando los entrenó. Y ahora plantean entrenarles para que aprendan a cerrar una venta”.

Previsiones de los expertos

Según Wolf en un análisis que hace de la situación, “Apple necesitaría persuadir solamente a un punto porcentual más de visitantes para que las tiendas se convirtiesen en todo un éxito. En una cadena de unas 100 tiendas, donde un 2% de los visitantes comprasen un Mac, se traduciría en 73 ventas semanales por tienda o unas 377.000 máquinas al año. Dato que lanzaría la cuota de mercado de Apple en EE.UU hasta el 6,5% del 4% actual. Apple espera tener 124 tiendas abiertas a finales de 2003”.

En el umbral de rentabilidad

Si se excluyen los gastos derivados del lanzamiento del nuevo negocio, las tiendas lo están haciendo bien, afirma Wolf. Sus números muestran 48 millones de dólares en ventas y pérdidas de 8 millones. Estos números, extrapola el autor, “muestran cómo las tiendas, con una media de facturación de 250.000 dólares por año y con unos beneficios después de impuestos de 13.000 dólares, han entrado en fase de cumplimiento del umbral de rentabilidad (break-even)”.

Todo no es tan malo

Y estas noticias deben ser consideradas como buenas, dado el mercado PC peor de la década, concluye Haddad. Considera que el nuevo iMac realmente “golpeará el mercado el próximo mes”, con la introducción del modelo de gama baja y espera que las ventas de ordenadores “se revuelvan a lo largo y ancho de toda la industria”. También deja caer que “si Apple es capaz de potenciar su fuerza de ventas, las tiendas estarían con el sonido continuo de las cajas registradoras y la compañía podría captar más y más clientes”. El artículo completo puede verse en la dirección web: www.businessweek.com/bwdaily/dnflash/feb2002/nf20020220_9570.htm