La desviación en la comercialización de productos de marca fuera de los canales de distribución puede fomentar la venta de productos dañados u obsoletos, productos de devolución, componentes falsificados o de productos distribuidos sin soporte ni garantía. Cuestiones éstas, que dañan la integridad de las marcas y erosionan la satisfacción del cliente.

AGMA nace sin ánimo de lucro, velará por asegurar la máxima calidad de producto, servicio y soporte de las marcas representadas.

¿Cómo funciona el “mercado gris”?

Este oscuro mercado consiste en que productos de marca son desviados de su canal de distribución tradicional normal o autorizado. Un movimiento que puede tener lugar en el país de origen del producto o a lo largo de las diversas fronteras internacionales.

Los productos en este mercado son adquiridos de forma global y habitualmente son movidos a través de diferentes “estadios” antes de alcanzar al usuario final, arropados por redes de intermediarios profesionales que los desvían a través de sus redes propias tratando de rentabilizar al máximo la política arancelaria de cada país.

Entre las prácticas más habituales, destaca un abuso en los programas de descuento del que distribuye los productos procedentes de este mercado (argumentando el final de ciclo de vida de producto o que son inventarios obsoletos), contratos fraudulentos e información confusa sobre los productos. También, es frecuente en el mercado PC la manipulación y extracción de componentes originales que son comercializados por separado y sustituidos por otros de inferior calidad que pueden causar problemas al cliente final, sin que éste ni se haya enterado de la operativa. En este caso, los fabricantes pierden toda su capacidad de asegurar a través de sus contratos con socios de canal la calidad en los productos que se comercializan al cliente final.

Todo un mundo de riesgos

Para el cliente final existe un riesgo evidente al comprar productos procedentes de este mercado de importación “extraoficial”. Muchas veces, tras un precio sospechosamente mucho más barato, se encuentra una procedencia más que dudosa. En el caso del consumible, cuestión que trae de cabeza a fabricantes como HP o Epson, los contenedores procedentes del extranjero cargados con consumible original, entran al país pagando arancel como muestra (esto supone rebajas importantes del precio); posteriormente el “distribuidor gris” aplica un precio mucho más competitivo que otras empresas, obteniendo pingües beneficios por una operación en clara competencia desleal con otros distribuidores. Por otro lado, si el cliente tiene un problema con su consumible y el fabricante detecta que se trata de una partida que no ha llegado por los cauces “normales”, éste pierde su garantía.

¿Y en España?

Según Apple España, “hace muchos años la diferencia de precios que existía con los ordenadores de Apple en el mercado norteamericano podía justificar este tipo de operaciones, aunque hoy en día puede afirmarse de que se trata de un mercado casi inexistente. Aunque, hoy es posible que existan este tipo de operaciones con países con un menor grado de desarrollo”.

Para responsables de canal Apple que prefieren preservar su anonimato, la cuestión radica en que “son negocios que se benefician de la estructura de la red de distribución pero que no la apoyan con su actitud de competencia desleal. En Madrid apenas se ven ya este tipo de operaciones, aunque hace años sí que era frecuente ver Macs que procedían del mercado norteamericano. Últimamente hemos detectado movimientos de este orden producidos en Sevilla”. Web: www.agmatoday.org