Según Roberto Fernández a Macworld, la razón de su cambio es muy sencilla: los márgenes actuales hacen imposible que sobreviva un distribuidor que se base en dar servicio y no competir sólo en precio. Roberto no oculta su desánimo por tener que dejar el negocio de los Mac: “Han sido muchos años defendiendo la marca, haciendo cursos y obteniendo certificaciones y todo este esfuerzo no ha valido para nada”.

Por otro lado, un cambio tan radical de negocio tampoco es sencillo. “Por suerte – explica Roberto – tenemos algunas cuentas de mantenimiento importantes a las que damos servicio técnico y asesoría y es lo que ahora mismo nos da de comer”. Para dar servicio a dichos clientes, tan sólo necesitan ser tres personas en la empresa”. “Sé que esto (la tienda de motocicletas y accesorios) tardará un tiempo en despegar y por eso vamos a mantener Media Sistemas, pero lo que haga de más ya no lo voy a hacer en el sector.” “Si, con el tiempo, puedo hacerlo, espero poder abandonar el mercado de la tecnología”

Sin embargo, en otros tiempos, en los cerca de 100 metros cuadrados de local de Media Sistemas han llegado a trabajar unas nueve personas. “Era la época dorada, llegaba Axel Springer y de golpe te pedía 25 Mac con sus monitores, sus impresoras… Llenabas un furgón y hacías el negocio en una tarde. Pero eso se acabó.” Los distribuidores empezaron a competir ferozmente en precio: “nosotros buscábamos dar un servicio dentro de ese precio, y con todos compitiendo por precio, los márgenes acabaron por los suelos. Eso, más la Apple Store… llega un momento en que yo no gasto mi vida en un seis por ciento”. “Creo que hay un margen mínimo de dignidad”.

Márgenes y plazos de entrega

Además de los márgenes, la barrera más importante que encuentran los distribuidores pequeños son los plazos de entrega con los que los mayoristas les sirven las máquinas. “Nos están fundiendo”, dice Roberto, “tengo por aquí un pedido, aquí otro y por aquí otro (nos muestra varias hojas de pedido), las máquinas se siguen vendiendo, se piden a diario, pero los plazos de entrega que tenemos nos hacen perder muchas ventas”. Ventas que, según Roberto se van a la tienda en línea de Apple, en dónde se ofrecen mejores plazos que a los distribuidores: “Esta navidad, a primeros de diciembre, me pidió un amigo un iPod photo y yo tenía de plazo de entrega para el 5 de enero: lo pidió por Apple Store y le tardó 3 días.” “Poco a poco nos van acorralando con el stock, las entregas, los precios… Lo que pretenden es que haya tres o cuatro Apple Centres dedicados al consumo y, cuando esté todo colocadito, traernos las tiendas como la de Londres”.

Apple Centres o motocicletas ¿más inversión para ganar más?

En cuanto a la posibilidad de haber reinvertido en el negocio y convertirlo en uno de los nuevos Apple Center para mejorar su situación estratégica y sus márgenes, el responsable de Media Sistemas, explica que el escaso aumento de márgenes no justificaba la adaptación al mercado de consumo y, sobre todo, la inversión necesaria para ponerlo en marcha. “No me merece la pena. Si a mi me dicen que voy a vender con un margen comercial de un 25 por cien, por supuesto que lo hago”, explica Roberto. “Por eso he hecho esto (cambiar por completo de negocio), porque esto tiene márgenes interesantes”.

iPod y Mac mini, productos de estantería

Según nos dice el responsable de Media Sistemas, los estrechos márgenes hacen además que resulte imposible vender como se hacía antiguamente: “Los Mac mini y los iPod son productos para vender en estantería, los coges y lo pagas. Lo que pasa es que en realidad, con un cliente que viene a por un Mac mini, al que le voy a ganar 10 euros, me voy a pasar una hora explicándole que sí es compatible, que esto y lo otro… no tiene sentido”.

Márgenes más bajos, pero mucho más negocio

Sin embargo, el descenso de los márgenes en el mercado informático ha ido paralelo con el crecimiento del volumen de negocio: hoy se venden los ordenadores con menos margen, pero se venden muchos más, con más periféricos, más aplicaciones, etc. La teoría de Apple al respecto no dista mucho este planteamiento: es cierto que los distribuidores tienen márgenes más bajos que hace unos años, pero el volumen de negocio que mueven es muchísimo mayor. Roberto Fernández no cree en esta teoría: “Eso no es cierto, ahora mismo, a cualquier Apple Center, cuando llega final de mes y es hora de pagar el IVA, los impuestos, los sueldos, etc., le caen unas gotas de sudor que no te haces idea… Eso no es negocio. Lo que pasa es que los españoles tenemos una mentalidad de tirar para adelante, pero cualquier empresario de Europa que viese esta situación diría que estamos locos”.

Ver también la noticia: Distribuidores, márgenes, plazos de entrega, Apple Store y tiendas Apple: la visión de Apple.