Las aguas continúan algo revueltas en el canal de distribución de Apple. El mes pasado, Macworld, publicaba una entrevista con Roberto Fernández, gerente de Media Sistemas, un distribuidor Autorizado Apple que tras 13 años vendiendo Macintosh ha reconvertido su negocio en un concesionario de motos. Hace unos días, Hipermac, un distribuidor especializado en la venta a través de Internet, ha anunciado que deja de vender productos de la marca Apple por la falta de disponibilidad de productos del fabricante y la que considera una competencia desleal por parte de Apple Store.

Macworld ha podido charlar con Miguel Ángel Anocibar, que nos explica las razones de su decisión.

Pregunta: ¿Por qué has tomado la decisión de dejar de vender productos de Apple?

R: Por distintos motivos. Primero porque entendemos que no entramos en la nueva estrategia de distribución de Apple, algo que vemos claro por cómo está haciendo las cosas. Segundo, los márgenes son ridículos, nadie puede sobrevivir con estos márgenes. Luego está la falta de disponibilidad, llevamos desde julio de 2004 sin regularidad en las entregas. Ha habido clientes que han estado tres meses esperando una máquina. Movemos más de 500 máquinas al año, y creo que somos uno de los distribuidores importantes para Apple, pero imagínate tener a toda la plantilla atendiendo a los teléfonos de clientes que piden un Mac y diciendo “no sé, no hay fecha”. Hace algunos meses, en diciembre, nos pidieron disculpas por habernos tenido cuatro meses sin máquinas, hoy estamos igual… Pero el problema más grave es que estamos quedando mal con nuestros clientes.

P: Apple dice que el problema está en que no era posible prever la elevada demanda de sus productos. Pero, ¿no hay máquinas para nadie o para algunos sí?

R: Cuando Apple dice que el problema es que los distribuidores no hacen pedidos por adelantado yo me río. Puedes preguntar a cualquier distribuidor de Apple y ver quien no se ha “comido” máquinas. Desde que empezamos con Hipermac en el 98 hasta hoy, Hipermac siempre ha tenido máquinas en stock para entregar de manera inmediata, porque somos gente de Internet, e Internet no es del más grande sino del más rápido. Aún con unos márgenes pequeños, hemos apostado por tener máquinas para hacernos un hueco. Sucede que Apple saca máquinas nuevas y no nos protege el stock y nos hemos “comido” máquinas una, dos, tres, veinte veces… Nosotros y el resto de distribuidores. Las hemos tenido que vender perdiendo dinero. Apple ha empezado hace muy poquito tiempo a hacer una protección (de stock) seria. Siempre ha tenido una deferencia especial con los Apple Center, pero el problema lo tenemos todos ahora. Apple se ha centrado mucho en consumo, donde los márgenes son pequeños y por eso están negociando a gran escala con las grandes superficies (Mediamarkt, El Corte Inglés, PC City, Boulanger, FNAC…) y Apple está centrado en suministrarles a ellos, por lo que esos productos nunca van a llegar a los distribuidores.

Para mi es un dolor haber apostado por el consumo desde hace 10 años. Apple ha dado en el clavo con la música digital, los iPod, etc., y están centrando toda su actividad ahí, en la línea de consumo, con precios muy competitivos para instalarse bien en el mercado… y los distribuidores estamos fuera de juego. Nosotros hemos promovido el mercado de consumo y ahora Apple entra en ese mercado y no nos llegan los productos. Así que, la línea de Apple de consumo se queda fuera de nuestro alcance. ¿Acaso vamos a competir con Mediamarkt, El Corte Inglés, FNAC, o Boulanger? No podemos.

En el campo profesional, el problema es que no hay máquinas. Pero es que no las hay ni en Estados Unidos, donde los distribuidores están consiguiendo las máquinas con cuentagotas. Apple está creciendo tanto, y yo me alegro, que ha superado todas su previsiones. España es uno de los últimos de una lista de 38 países que compran directamente las máquinas a Apple. Si no hay máquinas para EE.UU, ¿Cómo va a haberlas para uno de los últimos países de la lista? Y las pocas que llegan se las queda Apple Store. Te llama un cliente para pedir dos iMac G5 y le tienes que decir “no sé no hay fecha”, llama a la Apple Store y le dicen “tres o cuatro días”.

P: Sin embargo, Apple dice que, en principio, no da prioridad a la Apple Store.

R: Nosotros somos muy curiosos. Así que, hemos llamado a la Apple Store a pedir un Mac mini y nos han dicho “tres semanas”, entonces, cuando les hemos contestado “buf, lo voy a buscar en un distribuidor local”, nos han contestado “es imposible que lo tenga un distribuidor local, antes lo tenemos nosotros en Apple Store”. Si llamas a Apple Store y dices que eres un usuario antiguo te hacen descuento, si vas a comprar varias máquinas te hacen descuento… Tú ahora mismo, como cliente final, puedes comprar a mejor precio que yo como distribuidor en mi mayorista… No nos dejan competir.

P: ¿Ese es el motivo por el que desistís de vender Macintosh?

R: Por supuesto, ese es uno de los importantes. Si quieres consulta al canal y verás que hay quienes están recogiendo firmas para denunciarles, como ha pasado en EE.UU. Pero no sólo es eso, Apple se está metiendo en las grandes cuentas de los distribuidores. Apple está yendo a ver a esos clientes sin consultar con el distribuidor de ese cliente y está haciendo descuentos en productos que el distribuidor no puede hacer ni de lejos. Eso significa que están obligando al distribuidor a vender a un precio. Además, a los distribuidores que tienen grandes cuentas de mantenimiento les están quitando una parte muy importante de su negocio. Apple está quedando con esos clientes sin que los distribuidores lo sepan y cierran negociaciones a las que los distribuidores no pueden ni acercarse. Eso significa que el cliente le está comprando una parte al distribuidor local, pero otra parte se la está comprando a Apple, con lo que el distribuidor ve reducido su negocio con ese cliente a la mitad.

Entre escasez de máquinas, márgenes pequeños, nos están arrastrando a un terreno fangoso y por eso hemos pedido la baja. Están quitando los puntos de venta autorizados Apple aduciendo que no cumplen la cuota, cuando Apple nunca ha puesto cuotas a los distribuidores autorizados Apple. Y si intentas comprar a los mayoristas verás que éstos no tienen máquinas. La figura del mayorista y la del distribuidor van a desaparecer, Apple va a montar sus propias tiendas. Y en el momento en que Apple ponga sus propias tiendas, los Apple Center ya no tienen nada que decir.

Nosotros vamos a redirigir a nuestros clientes a los Apple Center, antes que a la Apple Store, porque por mucho que quiera Apple, el distribuidor local es necesario. Hay muchos miles de máquinas que atender y Apple solo no va poder. Pero, aunque intentemos redirigirlos a los Apple Centre llega un momento en que estos tampoco tienen máquinas y entonces no nos queda más remedio que mandarlos a la Apple Store. ¿Quieren venderlo todo? Pues que revienten a vender… Nosotros hacemos todos los días 20 ó 30 facturas de cosas como cables para el iPod, pues vamos a ver ahora cómo atiende Apple a esos clientes.

P: Hay quienes no veían bien que Hipermac funcionase como distribuidor de periféricos y a la vez como tienda que vende a cliente final, porque estaba haciendo competencia a sus clientes. ¿Es esa otra de las razones del cambio de estrategia?